Pressebericht Freie Presse 09.11.2006 - Wie Händler mit Wohlgerüchen Kunden ködern


Freie Presse, Chemnitz, 09.11.2006 Wie Händler mit Wohlgerüchen Kunden ködern Duftmarketing soll mehr Leute in die Läden locken - Psychologe: Es gibt keinen Geruch, der unseren Verstand ausschalten kann
Das Reich der Düfte ist groß: blumig, würzig oder frisch können sie sein, beißend oder muffig, verführerisch oder unangenehm. Eines jedoch haben alle Gerüche gemeinsam: Wir können uns ihnen kaum entziehen. Das macht sich so mancher Händler zu nutze und führt seine Kunden regelrecht an der Nase herum. VON MARIO OLESCHKO Zwickau/Dresden/Köln. Jens Reißmann aus Zwickau ist ein Zauberer ganz eigener Art. Mit Ölen und Essenzen von Zitro- nengras, Lavendel, Rose, Nelke oder Zimt hantiert er genauso souverän wie mit chemischen Formeln und erschafft damit Gerüche aller Art. Rund 500 verschiedene Kompositionen vertreibt er mit seiner Firma Reima AirCon- cept, um der Nase zu schmeicheln. Keine klassischen Parfüms, sondern eher etwas, um einem Raum eine gewisse Note zu verschaffen. Düfte, für die sich Büros und Händler interessieren, um damit potenzielle Kundschaft sozusagen mit der Nase auf ihren Laden oder ihr Angebot zu stoßen. Durftmarketing nennt man das. So, wie im Supermarkt leise Hintergrundmusik die Kunden berieselt, soll ihnen mittels Düften auch über die Nase ein gutes Gefühl vermittelt werden, das zum Kauf anregt: Die Lebens- mittelabteilung, in der es nach frisch Gebackenem riecht, die Hotellobby, die ein zarter Hauch von Blumenduft umgibt. Auch so mancher Zahnarzt nutzt das Spiel mit der Nase und versucht, mit beson- ders ausgefeilten Duftkompositionen seine Patienten zu beruhigen, um sie behutsam auf die Behandlung vorzube- reiten. Sogar Pferde-, Museumsgeruch oder den Duft neuer Autos hat Reißmann in seinem Repertoire.	Farben, Flaschen und Flakons: Christiane Duschl von der Firma Reima AirConcept prüft Düfte im Repertoire des Unternehmens -FOTO: ULF DAHL
	"Ich musste einmal einen Geruch schaffen, der nach GüIle riecht. Den wollte ein Fernsehsender, der Teilnehmer einer Show in eine vermeintliche Jauchegrube springen ließ." Die war in Wirklichkeit eine Mischung aus Schwarzem Tee und Stroh. Aber: „Dank meiner Komposition war die Illusion perfekt. Dass die Leute den Gestank unerträglich fanden, war für mich die Bestätigung guter Arbeit“, erzählt Reißmann lachend. Aber solche „Duftmarken“ erschafft der Zwickauer Unternehmer nur auf Anfrage. Meist vertreibt er die eher angenehmen Gerüche, wie sie in Supermärkten oder Büros verströmt werden, um Kundschaft zu ködern. Keine Wunder erwarten Doch wie wirksam sind solche Strategien? Anja Stöhr, Professorin für strategisches Marketing an der Hochschule für Technik und Wirtschaft	Dresden, ist überzeugt: „Wer sie für sich nutzt, hat den richtigen Riecher." Ihren Untersuchungen nach sind im Einzelhandel Umsatzsteigerungen von bis zu sechs Prozent möglich. Wunder jedoch solle niemand erwarten. "Gerüche können uns nicht zu etwas bringen, was wir nicht wirklich wollen.“ Ob Moschus und Muskat, Minze und Melisse: Jedes noch so gute Parfüm, jeder noch so gute Duft könne nicht über eine offenkundig schlechte Qualität hinwegtäuschen: "Wenn Sie in ein Hotel gehen, das dreckig und ungemütlich wirkt, da kann es noch so gut riechen. Sie werden sich dort nicht wohl fühlen.“ Auch habe sich gezeigt, dass die Umsatz- steigerung nur für kleine Dinge gelte und nicht für teure Anschaffungen. Kunden von Juwelieren beispielsweise ließen sich demnach offenbar weniger von noch so verlockenden Düften beeindrucken, sondern eher vom Preis. Wer sich durch ein unschönes Plakat gestört fühlt, sieht weg. Wem im Radio ein Lied nicht gefällt, schaltet ab. Doch gegen Gerüche - manchmal sogar nur knapp über der Wahrnehmungsgrenze dosiert - können wir uns kaum wehren, was auch das Bundesumweltamt beklagt.	"Es wäre schlimmer, auf Gerüche zu verzichten“, sagt Stöhr - "wir sollten schöne Dinge auch für die Nase schön machen.“ Wie Gerüche auf uns wirken, hänge auch mit unserer Erwartungs- haltung zusammen. Ein Beispiel: Wer antiquarische Bücher liebt, mag den muffigen Geruch alter, vergilbter Seiten zu schätzen gelernt haben. Sollte ein solches Buch riechen wie ein druckfrisches Werk, dann passt das nicht zusammen. Und umgekehrt: Wer ein neues Buch kauft, erwartet nicht, dass es riecht wie eines, das jahrzehntelang in einer staubigen Kiste auf dem Dachboden herumlag. Wunsch nach Manipulation Der Psychologe Stephan Urlings vom Institut Rheingold ist ebenfalls der Ansicht, dass man nicht zuviel erwarten solle. Das Kölner Marktforschungsunter- nehmen untersucht den Einfluss unbewusster Faktoren und Sinnzu- sammenhänge, die menschliches Handeln mitbestimmen. Wie stark sich Gerüche	aufs Kaufverhalten auswirken, "darüber lassen sich nur schwer Aussagen treffen“, sagt Urlings. Dass manche Läden durch den Einsatz von Wohlgerüchen mehr einnehmen, erklärt der Psychologe so: "Die Leute bleiben länger im Geschäft und kaufen spontan ein. Aber einen Geruch, der unseren Verstand ausschaltet und uns zwingt, etwas zu tun, was wir eigentlich nicht wollen, das gibt es nicht. Der Glaube daran wird allerdings nie sterben. Denn ihm liegt der Wunsch des Menschen zugrunde, andere manipulieren zü können, und sei es eben mit Parfums.“ Szenen wie in dem Bestseller »Das Parfüm« von Patrick Süskind, in der ein Mörder mit einem ganz besonderem Duft ganze Menschenmengen in Ekstase versetzt, wird es demnach nicht geben. Vermutlich aber stets die Hoffnung, dass es eines Tages vielleicht doch einmal so sein könnte.

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